Moduł 1. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI KLUCZEM DO SUKCESU
• Definicja i etapy negocjacji.
• Czym są negocjacje i czemu mają służyć?
• Jak właściwie określić obszar negocjacji, jak wybierać cele?
• Czym jest sukces w negocjacjach?
• Jakim jestem negocjatorem; Cechy skutecznego negocjatora.
• Cele negocjacji.
Moduł 2. ODDZIAŁYWANIE W TRAKCIE NEGOCJACJI – WYGLĄD, ZACHOWANIE, POSTAWA
• Jak budować silną pozycję negocjacyjną i nie ulegać presji drugiej strony?
• Tworzenie dobrego klimatu.
• Znaczenie pierwszego wrażenia.
• Kontrolowanie przebiegu rozmowy, słów, uczuć, zachowań i gestów.
• Sterowanie rozmową - umiejętność parafrazowania.
• Efektywne pozyskiwanie informacji w rozmowie.
• Komunikacja werbalna i niewerbalna – słowa, które oddziałują na podświadomość.
• Presupozycje, czyli siła ukrytych stwierdzeń.
• Synergia komunikacji zgodnie z zasadą „wygrany-wygrany”.
Moduł 3. STYLE NEGOCJACJI. STYL RZECZOWY NEGOCJACJI.
• Zapoznanie z różnymi stylami negocjacyjnymi.
• Modele negocjacji: twarde, miękkie, oparte na zasadach (rzeczowe).
• Poznanie zasad stylu rzeczowego negocjacji.
• Nabycie umiejętności odróżniania werbalizowanych stanowisk od rzeczywistych interesów stron.
• Nabycie praktycznej umiejętności definiowania interesów stron negocjacji.
• Nastawienie kooperacyjne czy rywalizujące.
• Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia.
• BATNA - jak budować silną pozycję negocjacyjną i nie ulegać presji drugiej strony.
• Opanowanie praktycznej umiejętności budowania alternatyw dla negocjowanego porozumienia (BATNA).
• Zapoznanie z możliwością wykorzystania BATNA do umocnienia pozycji negocjacyjnej.
• Przełamywanie impasu i barier; elastyczność w negocjacjach.
• Osiąganie istotnych wyników.
Moduł 4. METODY I TECHNIKI MANIPULACYJNE WYKORZYSTYWANE PODCZAS NEGOCJACJI
• Zachowania manipulacyjne - metody i obrona: język ciała, zachowania dominujące i uległe, metody obrony, metody kontrowania.
• Niewidzialna presja rozmówców na Ciebie - wzmacnianie własnej pozycji negocjacyjnej.
• Jak minimalizować niebezpieczeństwo związane z ukrytymi motywami drugiej strony.
• Metody i techniki manipulacyjne wykorzystywane podczas rozmów.
- Techniki stosowane podczas otwarć
- Taktyki rozwinięcia.
- Techniki końcowe.
- Chwyty poniżej pasa.
- Ataki – próba wytrącenia negocjatora z równowagi.
- Blokowanie – odmowa negocjacji.
- Sztuczki – wykorzystanie naiwności czy dobrej woli.
• Inne techniki wykorzystywane podczas negocjacji.
Rozwój osobisty