Negocjacje. Style i techniki negocjacji

Negocjacje to czynność, która dotyczy nas wszystkich. Umiejętne negocjowanie ma często bezpośredni wpływ na poziom standardu i jakości naszego życia i pracy zawodowej. Proponujemy Państwu udział w szkoleniu podczas którego nauczymy jak właściwie przygotować się do negocjacji. Przedstawimy znaczenie aranżacji przestrzeni, wyglądu zewnętrznego oraz postawy. Zapoznamy uczestników z różnymi stylami negocjacyjnymi ze szczególnym skoncentrowaniem się na stylu rzeczowym. Uczestnicy nabędą praktyczne umiejętności formułowania celów negocjacji oraz poznają różne techniki, sprawdzone metody i wskazówki stosowane podczas negocjacji, w tym pozwalające zrozumieć zachowania manipulacyjne. Zajęcie prowadzone będą w formule warsztatowej, a poprowadzi je coach, wykładowca i wysokiej klasy specjalista od relacji międzyludzkich.

• Celem szkolenia jest podniesienie praktycznych umiejętności prowadzenia negocjacji.
• Poziom kompetencji, które uzyska uczestnik po ukończeniu szkolenia:
- Wiedza na temat stylów i technik negocjacyjnych.
- Świadomość znaczenia komunikacji w trakcie prowadzenia rozmów.
- Posiadanie praktycznych umiejętności niezbędnych do właściwego przygotowania się do negocjacji.
- Umiejętność przygotowania się i przeprowadzenia negocjacji w wybranym stylu.
- Umiejętność stosowania rzeczowego stylu negocjacji.
- Umiejętność stosowania technik negocjacyjnych.
- Znajomość metod manipulacji w negocjacjach oraz sposobów obrony przed manipulacjami.
- Umiejętność wykorzystania różnych technik negocjacji.
- Umiejętność rozpoznawania manipulacji i bronienia się przed ich skutkami.
• Korzyści dla uczestników:
- Pogłębią wiedzę na temat sposobu przetwarzania informacji przez umysł człowieka.
- Dowiedzą się o roli pierwszego wrażenia, przestrzeni, metodach manipulacji oraz technikach perswazyjnych.
- Nauczą się świadomie budować swoją pozycję negocjacyjną, wzbudzać zaufanie i odczytywać sygnały spójności i niespójności.
- Będą potrafili przygotować się i przeprowadzić negocjacje w wybranym stylu.
- Będą potrafili wykorzystywać różne techniki negocjacji.
- Poznają metody wpływania na stan emocjonalny innych osób.
- Poznają siłę kotwic emocjonalnych, czyli co zrobić, aby inni ludzie czuli się bardzo dobrze w naszym towarzystwie.
- Nauczą się budować własną wiarygodność i wzajemne zaufanie z otoczeniem.
- Dowiedzą się, czy rzeczywiście „szata zdobi człowieka”, czyli jaki wpływ ma ubiór w procesie negocjacji.
- Nauczą się stosować „dopasowanie” i „prowadzenie” w czasie negocjacji.
- Naucza się unikać słów, które sabotują negocjacje.
- Nauczą się posługiwać językiem perswazji, czyli wypowiedziami o wielkiej sile oddziaływania.
- Będą potrafili rozpoznawać manipulacje i bronić się przed ich skutkami.
- Dowiedzą się, jakie są najskuteczniejsze strategie i techniki negocjacyjne i w jakich sytuacjach stosować określone z nich.

Moduł 1. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI KLUCZEM DO SUKCESU
• Definicja i etapy negocjacji.
• Czym są negocjacje i czemu mają służyć?
• Jak właściwie określić obszar negocjacji, jak wybierać cele?
• Czym jest sukces w negocjacjach?
• Jakim jestem negocjatorem; Cechy skutecznego negocjatora.
• Cele negocjacji.
Moduł 2. ODDZIAŁYWANIE W TRAKCIE NEGOCJACJI – WYGLĄD, ZACHOWANIE, POSTAWA
• Jak budować silną pozycję negocjacyjną i nie ulegać presji drugiej strony?
• Tworzenie dobrego klimatu.
• Znaczenie pierwszego wrażenia.
• Kontrolowanie przebiegu rozmowy, słów, uczuć, zachowań i gestów.
• Sterowanie rozmową - umiejętność parafrazowania.
• Efektywne pozyskiwanie informacji w rozmowie.
• Komunikacja werbalna i niewerbalna – słowa, które oddziałują na podświadomość.
• Presupozycje, czyli siła ukrytych stwierdzeń.
• Synergia komunikacji zgodnie z zasadą „wygrany-wygrany”.
Moduł 3. STYLE NEGOCJACJI. STYL RZECZOWY NEGOCJACJI.
• Zapoznanie z różnymi stylami negocjacyjnymi.
• Modele negocjacji: twarde, miękkie, oparte na zasadach (rzeczowe).
• Poznanie zasad stylu rzeczowego negocjacji.
• Nabycie umiejętności odróżniania werbalizowanych stanowisk od rzeczywistych interesów stron.
• Nabycie praktycznej umiejętności definiowania interesów stron negocjacji.
• Nastawienie kooperacyjne czy rywalizujące.
• Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia.
• BATNA - jak budować silną pozycję negocjacyjną i nie ulegać presji drugiej strony.
• Opanowanie praktycznej umiejętności budowania alternatyw dla negocjowanego porozumienia (BATNA).
• Zapoznanie z możliwością wykorzystania BATNA do umocnienia pozycji negocjacyjnej.
• Przełamywanie impasu i barier; elastyczność w negocjacjach.
• Osiąganie istotnych wyników.
Moduł 4. METODY I TECHNIKI MANIPULACYJNE WYKORZYSTYWANE PODCZAS NEGOCJACJI
• Zachowania manipulacyjne - metody i obrona: język ciała, zachowania dominujące i uległe, metody obrony, metody kontrowania.
• Niewidzialna presja rozmówców na Ciebie - wzmacnianie własnej pozycji negocjacyjnej.
• Jak minimalizować niebezpieczeństwo związane z ukrytymi motywami drugiej strony.
• Metody i techniki manipulacyjne wykorzystywane podczas rozmów.
- Techniki stosowane podczas otwarć
- Taktyki rozwinięcia.
- Techniki końcowe.
- Chwyty poniżej pasa.
- Ataki – próba wytrącenia negocjatora z równowagi.
- Blokowanie – odmowa negocjacji.
- Sztuczki – wykorzystanie naiwności czy dobrej woli.
• Inne techniki wykorzystywane podczas negocjacji.

Warsztaty adresowane do osób, które na co dzień negocjują i chcą zwiększyć swoje umiejętności w obszarze negocjacji. Kadra kierownicza i pracodawcy, pracownicy między innymi wydziałów zajmujących się realizacją projektów i kontraktów, zakupem usług, zamówieniami publicznymi, inwestycjami.

Trener I stopnia Polskiego Towarzystwa Psychologicznego, certyfikowany Coach Multi Level Coaching, konsultant, magister edukacji. Od lat szkoli z częstotliwością ponad 600 godzin rocznie. Od 2014 roku w jej szkoleniach wzięło udział ponad 6000 uczestników. Ma bogate doświadczenie w prowadzeniu szkoleń dla administracji publicznej, prowadzi również szkolenia biznesowe. Na stałe współpracuje z Uniwersytetem Adama Mickiewicza w Poznaniu ze studentami studiów podyplomowych i dziennych. Przez kilka lat prowadziła szkolenia „Efektywne przetwarzanie informacji” dla studentów Szkoły Głównej Handlowej, Politechniki Warszawskiej, Akademii Medycznej. Od 2008 roku jest certyfikowanym coachem (certyfikat MLC), prowadzi indywidualne treningi z menedżerami wyższego szczebla i właścicielami firm. Oprócz business coachingu i manager coachingu prowadzi również life coaching.